Как львовский программист за два года создал IT-компанию на фриланс-заказах

Фрилансеры бывают разные. Можно время от времени брать заказы так, чтобы впритык хватало на домик в Таиланде. А можно два года упорно работать и на заказах с фриланс-биржи выстроить собственный IT­-бизнес.

Как и сделал 26-летний Виктор Чех. Он учился во Львовской политехнике, успел проработать в Eleks и SoftServe, но вовремя понял, что к программированию душа у него вообще не лежит. Зато есть желание заняться IT-бизнесом. За два года Виктор, имея всего два года стажа Java-разработки, сумел вырастить компанию с нуля до 24 сотрудников на заказах с онлайн-бирж для фрилансеров. Теперь у его компании Sombra несколько крупных проектов и большие планы по росту. Как построить свой бизнес на фриланс-заказах, рассказал Виктор и его партнер по бизнесу Сергей Мякшинов.

Как начинали

Виктор учился на разработчика во Львовской политехнике — альма-матери для многих известных украинских предпринимателей. Еще в вузе интересовался не так программированием, как общественной работой. И после вуза возник вопрос: куда идти на работу, что делать дальше. Это был 2011 год, на позицию джуниор Java-девелопера студенту можно было устроиться без проблем, так что Виктор год проработал в Eleks, год — в SoftServe. Двух лет работы по специальности хватило, чтобы понять: кодить ему неинтересно. «Я этим не горел, а хотелось заниматься тем, что приносит удовольствие — IT-бизнесом. Так что начал искать партнеров для бизнеса и заказы на фриланс-биржах», — рассказывает он.

Один из партнеров Виктора — знакомый со времен студенчества Сергей Мякшинов взялся за направление продаж. Второй — разработчик с 7-летним опытом Юрий Наконечный — отвечал за техническую часть.

Заказы решили искать на фриланс-бирже — Upwork (ранее — oDesk и Elance). «Исходили из того, что было хоть чуть-чуть знакомо. Еще до старта компании Виктор пробовал силы на фрилансе, и когда я пришел в команду, оттуда уже пришло несколько заказов. Плохо представляю, где еще начинающая IT-компания может найти заказчиков, как не на фриланс-проектах», — рассказывает Сергей. Выбрали эти биржи, поскольку они — самые крупные в мире, и здесь — качественные заказы.

Компания Sombra была основана в начале 2014 года, изначально в нее не вложили ни копейки: просто деньги с первого крупного заказа пошли на аренду офиса, наем сотрудников и закупки техники.

Как росли

Компания росла постепенно, набирая сотрудников из выпускников вузов или разработчиков с небольшим опытом и обучая их у себя. Поскольку сейчас профессия программиста — престижная, ею пытаются овладеть многие люди не из отрасли, а это увеличивает конкуренцию среди джуниор-разработчиков и упрощает поиск сотрудников для небольших IT-проектов.

Когда Sombra выросла до 10 человек, пришлось искать проджект-менеджера, руководство не справлялось с одновременной координацией всех проектов. Сейчас основные клиенты компании — физлица, стартапы, мелкий и средний бизнес. Есть один крупный заказчик из Бразилии — его IT-проект компания ведет уже 1,5 года.

Основным источником клиентов для Sombra остается фриланс-биржа. Интересно, что долгое время клиентов искали, используя раскрученный профиль самого Виктора, но сейчас собираются заводить отдельный профиль для компании.

Постепенно компания собирается перейти и к прямым продажам: сейчас ведет разработку своего сайта, а в США у Sombra есть свой представитель, который уже привел компании одного клиента. Основная часть заказчиков — из США, Европы, в последнее время почему-то много клиентов из Австралии.

Конкурировать с другими исполнителями на фриланс-бирже непросто, но это — часть рабочего процесса. Облегчает конкуренцию раскрученный профиль, с хорошими оценками и отзывами.

Как общаются с клиентами

Когда компания только начиналась, все вокруг советовали, что не стоит подаваться на все проекты подряд, нужно искать свою нишу и писать очень персонализированные письма, рассказывает Сергей. Поначалу команда так и делала, но такой подход отбирал неимоверное количество рабочего времени: на одно письмо приходилось тратить по 2-3 часа. А три письма в день — недостаточно, чтобы получать стабильный поток заказов.

Даже если выделить специально сотрудника, который бы составлял письма, он не успеет за рабочий день отправить достаточно на 100% кастомизированных писем. «Когда начали пробовать подаваться некастомно, отклик на письма заметно вырос. Хотя нам все говорили, что на фриланс-биржах это не работает», — вспоминает Сергей.

Сейчас большинство писем, которые компания высылает заказчикам, это на